הגדלת מכירות לעסקים

עסקים רבים טועים בתמחור מוצריהם – בין אם כתוצאה מחישוב שגוי של עלויות הייצור או העלויות הנלוות ובין אם בשל הניסיון ליישר קו ולהתאים את רמת מחיריהם לרמת מחיר המתחרים שלהם בתחום.

זה, אולי, עשוי להישמע להם מוזר למדי, שעסק יצרני מתקשה בחישוב מדויק של עלויות ייצור, אולם, הדבר אינו פשוט כלל ועיקר, במיוחד מכיוון שכאן, עלולים להיכנס לסיפור חוסר הניסיון של החברה בתחום וגם העלויות המשתנות. בפועל, מה שקורה, הוא שכשמתגלה התמחור השגוי, מועלה מחיר המוצר ללקוח (ובחלק מהמקרים – באופן משמעותי).

"קפיצה" כזו במחיר פוגעת במכירות. מהצד השני, קיימים המתחרים ומחיריהם, אשר בחלק מהמקרים, גורמים לעסק לנטייה להוריד את מחירי המוצרים, לעיתים גם על חשבון הרווח, רק כדי לספק מענה משלהם בתחרות הקיימת.

אמנם, כל בעל עסק היה רוצה איש מכירות שמגיע כשהוא יודע הכל, אולם גם כאשר מדובר באיש מכירות מנוסה בתחום, חלק חשוב ביצירת הלויאליות של איש מכירות לעסק, מתפתח בעת האימון וההדרכה. לכן, גם כאשר אתם מעסיקים אנשי מכירות מנוסים, אל תוותרו על ההדרכה שתהפוך אותם לחלק מצוות המכירות של העסק שלכם.

אימון והדרכה אפילו חשובים יותר כאשר המדובר באנשי מכירות פחות מנוסים, או כאלה שכלל אינם מנוסים. אולם, להדרכה הזו, כפי שכבר ניתן להבין, ישנן סיבות נוספות, ולא רק ההדרכה-עצמה. היא יוצרת קשרים חברתיים בין אנשי המכירות, מייצרת לויאליות בין אנשי המכירות לבין העסק וגם בינם לבין עצמם.

אמנם, זה נשמע לא שייך ישירות להגדלת מכירות לעסקים, אבל צוות מכירות מגובש, מיומן ולויאלי, הוא זה שעשוי להביא את העסק שלכם רחוק!